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経営者が率先して取引先を多様化させるべく奔走すべし

経営者が率先して取引先を多様化させるべく奔走すべし

★ポイント
・得意先を多様化させるべく、新規営業活動を経営者自ら行いましょう
・会社を存続させるためには、得意先だけではなく仕入先や外注先も多様化して下さい

少数の得意先への依存は危険

製造業や建設業、運送業等を中心に、いまだに親会社の専属下請けという位置づけで仕事をされている中小企業があります。私はこのことを非常に危険な状態であると考えます。

20年以上前の右肩上がりの時代では、親方日の丸で、共に成長し親会社の意向に沿うための技術開発を行っていくことが、中小企業の1つの正しい在り方でした。

しかし時代は変わり、「親会社自体が経営不安定」、「日本全体が右肩下がりの時代」、「多数のライバル会社の出現」などで、今やこのような得意先を数社しか持たない中小企業の多くが苦しい経営状態に追い込まれています。

取引先の多様化を図るべし

では現実的に現在売上の大半を頂戴している親会社との関係をこじらせるべきかというと、当然そんなことはありません。

この競争激化する不況の中、多くの仕事を回してもらっている親会社や得意先には今まで以上に懇切丁寧な仕事をして下さい。大事なことは、それにあぐらをかくことなく、新しい技術にチャンレンジしたり、サービスの質を向上させたりしつつ、新規の取引先を見つけ出すことです。特に今まで親会社の専属下請けのような位置づけにいた中小企業では、経営者が率先して、新規取引先への営業活動を行って下さい。そして、徐々に当社の全売上における既存の得意先の割合を低下させて下さい。

このような経営者の新規営業活動は、実は親会社や既存の得意先も望んでいることが多いです。新規取引先を見つけ新たな仕事を開拓していくことで、当社が時代に追い付き、成長していくことが求められているのです。例えば、「名刺、ホームページ、パンフレットの整備」や「自社の強み・弱みの把握」などが新規営業活動で得られる成果です。そして当社が成長した結果、その後既存の得意先から今まで以上に重宝されるという例もよくあります。

ちなみにこの取引先の多様化は、売上先だけではなく、仕入先や外注先でも同様に行っておくことが、会社を潰さないためには必要です。

2012.12.1執筆

(注)執筆当時の法律に基づいて書いていますのでご利用は自己責任でお願いします。

今村 仁

今村 仁

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